[文化的力量]中国式契约

　　我在担任某石油公司马来西亚南区分公司经理的时候，任务之一是与当地华人油品经销商谈代理协议。当时我还年轻，有冲劲，大概也有点天真。一次在完成磋商后，经销商和我握手，依习俗共同举杯饮茶，感觉无比热络。接着我从公文包里取出公司的正式代理协议书，添上数字，准备签署。这位经销商见状大吃一惊，问道： “你干什么？”我说：“我只是把刚才双方同意的数字添上罢了。”他却说：“我们已经说定，为何还要这些法律文件？你这样做不免令我起疑，是否协议对你有利，你打算运用法律的力量来保障有利于你的条款？”他接着又说：“在我们的文化里，一份好的协议必可自动落实，协议达成时，双方在欢喜中握手。假如只有一方微笑，而另一方却皱眉头，那么即使诉诸法律，也无法使这样的协议落实执行。”

　　皆大欢喜的解决方式

　　经过我的解释，他终于相信那只是一纸徒具形式、没有实质意义的例行合约，但这段插曲我却记忆犹新。

　　在我所成长的文化环境中，大家都相信成功的协议是只有自己会笑。我们总是认为，协商的目的就是牺牲对方的利益以增进己方的利益。因此，协议一旦达成，便需借助法律的强制力使己方权益获得保障。但在中国的文化环境中，大家可能都认为协商的目的是找出皆大欢喜的解决办法。难怪英国社会需要如此庞大数量的律师。

　　我后来了解，这种“中国式契约”的意义，不仅在于它告诉我们如何建立长久的生意关系，更在于它阐明了一个原则：妥协是进步的先决条件。唯有双方各让一步，才能创造双赢的局面。它让我们知道，彼此间必须相互信任，对共同的未来有信心。进一步而言，它告诉我们奉献牺牲的道理，让我们知道放弃一些眼前利益，可以避免未来之弊。后者，更积极地说，体现了投资的原理——现在花钱，将来回收。

　　假如我们不准备放弃某些东西，不愿意为未来下赌注，不能承担托付他人所带来的风险，那么想成功管理时代的悖论，可谓缘木求鱼。反之，如果我们有这些意愿，便会有许多条穿越悖论的途径。一味追求自身的短期利益，贪求赢得一切，只会造成永久的对立，破坏合作关系，阻碍进步，徒然造就更多法律与强制执行机构。

　　这种中国式契约促使我对人类的文化习惯进行全面的反思。我相信，追求自利的行为，必须用同理心加以平衡。正如亚当·斯密一再提醒的，同理心是一种换位思考，是一种推己及人的感情，是道德行为的真实基础。唯有具备这种同理心，我们才能甘冒风险，把未来托付给他人，才能给予他人超出其所应得的信任，或希望使素未谋面者的生活得到改善。自利行为如果不受制衡，将会使社会变成一团混乱。在那里，任何一场胜利都会摧毁我们未来赖以生存的对象。英国历史上曾经有这样的例子，农民在轮耕共有土地期间，都设法在短期将土地资源利用到最大极限，由于大家都这样做，最终导致共有土地毁坏，大家都无法利用的悲惨结局。

　　有人认为，同理心的力量毕竟薄弱，难以与自利心抗衡。不过，有证据显示，这种看法并不正确。心理学家让·皮亚杰发现，儿童在游戏时有一种与生俱来的积弱扶贫的观念，他们对自己施惠于人的解释通常是“让某人高兴”或“怕某人哭”。而且施惠的时候比独享的时候要多。中国人从小便教导儿童与人分享，帮助他们学会中国式契约的道理。长大成人后，通常还能够保持这种习惯。

　　妥协方能成长

　　将“妥协”说成是一种美德，听起来很矛盾，因为妥协通常是软弱的象征，或被认为是失败的表现。一般人认为强者不会妥协，而且原则问题是永远不该妥协的。我却认为，刚好相反，强者不但知道何时该妥协，而且知道若为维护某个更重大的原则，所有的原则都可以妥协。

　　在这个混乱的时代里，我们所面临的绝大多数悖论，都不是那种非对即错，可以在其中简单择一的。如果是那种简单的情形，妥协的确是软弱的表现。我们面临的情况要远为复杂，许多时候我们必须在都是对的选项中做抉择。我们希望既多花点时间在工作上，同时也多花点时间和家人相处；我们希望既尽到公司的社会责任，同时获利丰厚；我们希望信任下属，同时必须知道他们在做些什么。有时候发生关系的双方会有利益冲突，假如双方都不肯妥协，就无法推动任何事情。由于双方都拒绝让步，事情就僵在那里。人们为了“自尊”，竟宁愿牺牲进步。

　　唯有为了追求另一个更伟大的目标或更伟大的原则，我们才会牺牲某个原则。然而，生命中大多数的妥协并非关乎原则问题，而与利益有关。假如不做这些妥协，我们可能会没有盟友，也没有进展。因此，中国式契约的哲学虽然未必带给我们更多荣誉，却可以带给我们更多收获。

　　与未来订约

　　当我们试图在眼前需求与未来需求之间寻求平衡之际，也不得不有所妥协。我们都知道，要获取自己最想要同时也是对我们最有益的事物，健康、爱、长寿，必须放弃若干眼前的快乐，或者做一些不想做的事情。换言之，我们知道，通过妥协可以处理大多数我们喜欢却对我们有害的事物。

　　这里的悖论是：为了未来的利益而牺牲眼前的享受，妥协的程度应该在哪里？一切投资都是为了明天更美好而放弃一部分今天的东西。假如我们对未来有信心或有所期待，投入才有意义。而这通常也是另一种妥协。为了子孙后代有一个更干净、更安全的环境，我们打算克制我们的不良习惯到什么程度？我相信，只有当我们的眼光能够不再局限于自己的一生，当我们能够接受世上存在着比自己更重要、更长久的事物时，我们才会愿意那样做。

　　从个人的层面说，双方都工作的年轻夫妇，在决定是否生儿育女及其时机时，往往必须在共同目标以及妥协话题上挣扎。养儿育女意味着眼前的牺牲：减少一份薪水收入，改变生活状态，改变人际关系，等等。双方能否各让一步，做出为养儿育女而必须的妥协，关键在于两人对共同未来是否有坚定的信念；而且这一共同目标必须大于个人目标，双方要能够彼此信赖。当年轻人不再流行妥协时，生孩子也跟着不流行了。

　　管理者与股东

　　企业将所配发的股息提高，相对减少了未来可供运用的资金。假如股东们因为可以自由卖掉股份而持股，对公司的未来漠不关心，那么他们宁愿看到股利，而不希望保留盈余。管理者则相反，他们的前途与企业未来息息相关，因此希望尽可能为公司的未来投资。双方因此会在优先顺序上发生冲突。

　　假如双方没有共同目标，也没有针对长期共同目标达成的共识，通常就会迁就最急迫的事情或者最有实力的一方。假如我们认为公司比较需要股东，则股东会占据上风。这种情况下的妥协是强制性而非志愿性的，是英国式契约而非中国式契约。唯有让公司的未来也与公司的命运紧密结合在一起，他们才会和管理者怀有共同目标，也才会牺牲眼前的收益以换取未来的利润。不过，必须要有一个让他们觉得似乎值得追求的共同目标才行。总而言之，要让人看远不看近，就必须提供给他们远期的承诺。假如看不到远期美好的未来，必然会变得急功近利，因为没有理由为了未知的明天而牺牲眼前的幸福。

　　第三个角度

　　假如我们希望建立长期的关系（中国式契约），就必须找到共同目标，使双方为了追求更大的共同利益而做出若干个人牺牲。而若干缺乏共同目标，就会使人们各自固守一隅，争取自己的利益，互信全无。此时妥协象征着失败而非进步。假如不希望利益不同的群体之间爆发战争，一定要找到共同追求的目标。

　　如果双方之间出现第三者，我们通常愿意与其联合，共同对抗敌人。我们的期望是，结盟比势单力薄有利。妥协的价值在此不言自明。本质上，如果双方有共同的敌人，必然会导致某种暂时联合，因为双方相信联手对敌可以击败之。假如敌人真的被打败了，联盟关系随即解除。可是，万一敌人持续顽强抵抗，结盟双方会开始怀疑，自己为了建立联盟而让步却迟迟没有收获，这样的妥协是否值得？企业之间的联合，如果是希望在规模与表现上压过共同敌人，就是一种贪图近利的短视做法。

　　共同敌人很难成为持久妥协或长期牺牲的良好基础，除非打的是真实的战争而非经济战争。然而没有人希望发生真的战争。不过，在多数情况下，我们可以找到第三个角度，即在相互对立的事物中找到平衡点的方法，也是穿越悖论的必经之途。

　　三合一思维

　　1793 年6月30日，法国大革命提出了“自由、平等、博爱”的口号。同时，这也是三合一思维，即以第三个角度调和对立双方的一个典范。众所周知，自由与平等会相互抵销，假如掺入了博爱，两者便能和谐共存。假如人们彼此相爱，便不会为了伸张自己的自由而侵犯他人同等的自由；也不会因为坚持平等而妨碍他人的自由。

　　世间之事多由相互对立的事物构成，例如雌雄、生死、工作休闲。英国人向来以为，对立双方之间的矛盾恰是维持公平的良方。英国的司法制度和议会制度都是建立在这一假设之上。但是今天很多人认为，英国的司法制度既不公平也不正义。

　　三合一思维或第三个角度总是不断寻求调和或启迪对立双方的解决方案。男女之间的矛盾，可以依赖两性共有的人性共同点得以化解。而如果我们对永恒的真谛有所了解，也许就不会把生死视为对立的两极。另外，通过学习，我们也许可以将工作和休闲融合在一起。爱可以平息争吵，可以化歧义为激励进步的动力。诚如亚当·斯密一再强调的，同理心可以使市场经济在运作中保有道德。

　　三合一思维鼓励我们不断寻求另一种方向，寻找第三个角度。它告诉我们：假如金钱造成社会分崩离析，为何不使社会“非金钱化”？假如更多美好而必要的事物，如教育、住宅、医疗、交通、基本食品都可以免费提供，社会将会变得比较平等。届时贫富差距缩小，人们也更加找不到累积财富的理由。按照三合一思维，假如劳资双方本质上就彼此对立，也许我们可以考虑以“成员”观念取而代之，以化解他们之间对立的态势。

　　运用三合一思维通常可以取得令人满意的妥协，找到可以调和对立双方的第三个角度。日本人以决策缓慢著称，但是一旦达成决策，就是既牢固又可靠。究其原因，在于他们花很长时间达成共识。中国式契约与日本式习惯其实是相通的。西方人可以学习这些东方的优点，改变一些文化传统，例如非输即赢的观念，而接受大家都只稍微赢一点，有可能大家都赢的观念；改变视妥协为软弱的观念；改变相信好律师胜过好协议的想法；改变只顾眼前不管未来的观念。这些想法是文化因素塑造出来的，并未深深植入人性里面，我们可以改变自己的思维方式。

　　积极参与人生

　　哲学家卡尔·波普曾说：“每个人所知道的事情各不相同，但每个人所不知道的事情都是无限的。”在无人确知未来的情况下，我们都有做梦的权利，但是，任何意愿或梦想，若要让他人心甘情愿地接受，就必须采取某种形式的中国式契约。在这种契约里，各方利益，不论是眼前的还是未来的，都能够获得了解与注意。

　　在动荡的时代，人们总会急切地找寻确定的事物和绝对的权威。人们希望当追随者而不想成为领袖，即使在小事情上也是如此。人们希望“领袖们”代为解决悖论重获宁静生活。人们觉得照顾自己已经很难，哪里还能够考虑他人。这种想法不容存在！未来也无法存在！你我的存在并非进化过程中偶发的意外，而有其独特的意义。各种各样的悖论实在太复杂，假如我们要找到人生的意义，就必须积极介入人生。（完）

　　查尔斯·汉迪：管理学哲学大师