[领导的力量]刘英祺：坚持20年的理由

　　香港是个有着百年法治基础的社会，所以，做律师自然成为刘英祺年轻时候的愿望。刘英祺中学时代是在香港英皇书院度过的，那是一个非常传统的学校。即便是在他去加拿大读管理的时候，他依然还是打算将来从事法律工作。

　　然而，现实总是喜欢与人作对，刘英祺没干成法律，却卖了保险。

爱学习也会引人“误入歧途”

　　刘英祺爱学习，他觉得人生的每一天都不能停止学习。所以，当他看到有一个5天免费的培训课程，说是教人如何做销售，他根本就没有看清是销售什么就去报了名。

　　“5天的寿险推销课程让我感受很深。不怕你们见笑，刚刚从加拿大念完大学回来，我觉得穿西装很好看。看到培训我们的人一个个讲话非常专业，充满自信，个个都有成功的经历，当时我就对自己说：‘OK，这就是我要干的行业了’！”

　　刘英祺的妈妈坚决反对他从事寿险销售。刘妈妈说：“父母很辛苦才把你送到加拿大念大学，如果你去做寿险推销的话，根本不值得花几十万送你去念书！这种小学毕业的人都可以做的工作，为什么我的孩子从加拿大留学回来要去做！”考虑到父母的思想比较传统，再加上自己也觉得那时寿险从业者素质很低，当时(1987年)根本就没有人看得起寿险业，于是刘英祺遵从了父母的意愿，放弃了做寿险推销，决定先从事与自己专业相关的工作。

　　两个月后，刘英祺与一个寿险推销员的一番对话最终改变了他的职业方向。

　　“你孝顺吗？”

　　“当然，我是很孝顺的人。”

　　“如果有一天你不在的时候，怎么去孝顺你的父母？”

　　“我现在活着，我就努力赚钱孝顺父母。但我不在这个世界的话，我也没有办法尽孝。”

　　“你是有办法的，但是你不想。”

　　“你这话是什么意思？”

　　“你大学刚毕业，大概每个月赚3000块钱左右，只要不影响你的正常生活，你轻轻松松地拿大概300块钱出来，你就马上拥有了大概50万港币的遗产。”

　　“我不明白你的意思。”

　　“很简单，虽然现在这个钱不能够变成50万，但是哪一天你不在的话，这张保单就是50万。另外，如果没有发生任何意外的话，到了某一天你可以全部把你投的钱拿回来，那时这个数字相当于你陆续投入的钱的三倍。”

　　对话结束后，刘英祺马上打电话给参加培训时的经理：“我打算来做寿险推销了，你请不请我啊？”

　　“当然请了！”经理说。

让人痛哭流涕的开始

　　于是，25岁的刘英祺穿上西装，自信满满地去一家公司做寿险推销。那家公司的老板不在，公司的职员大都是女人。一听说有寿险推销，女性好奇心都被勾起来了。刘英祺就想：有兴趣听啊，看来今天随意就可以做一两件case！

　　没想到，刘英祺还没来得及施展他在培训课上学来的推销技巧，“听众”的嘲讽就铺天盖地而来：“这是骗人的，根本不可能的！我告诉你呀，我爸曾经……保险公司就没有……”

　　“没有的事情，不是这样的。”

　　5个女人七嘴八舌，说得刘英祺都想哭出来。他当时才毕业，脸皮薄，这情形他真的受不了。她们越讲越高兴，刘英祺的眼泪就在眼圈里转。离开那群“听众”，一走进电梯里，刘英祺忍不住一顿痛哭。天呐！难怪很多人受不了就走了，寿险这个行业真的很难！可是，电梯停了，刘英祺擦去了眼泪——他还要去拜访另一个客户呢。

　　走在大街上，烈日和闷热袭来，刘英祺西装革履大汗淋漓。经过他弟弟的公司时，他想进去吹吹冷气。弟弟那时非常看不起寿险推销员，拒绝了他。

　　到了另一家公司，刘英祺又吃了闭门羹。

　　“我老板不在，您改天吧。”

　　“上次他也是不在，什么时候能回来啊？”

　　“不知道，他去环游世界了。”

　　每每遇到这种情况，刘英祺就问自己：我是大学生，我从海外留学回来，我为什么要天天去求人？

“喜欢赢”

　　刘英祺坚持下来了，而且做得很好，因为他天生喜欢竞赛，而且要赢！

　　刘英祺是一个网球迷，在他的办公室里还可以看到他最近一个月参加的一个网球比赛奖杯。刘英祺非常好胜，他说：“打网球我都想胜的，没有想输，参与就要参与胜利，为什么要参与失败呢？过去20年我拿了很多奖，你今天在办公室看到的是很少的。不仅仅是网球方面，20年来，我一直在不断参加考试，去年还参加了一个美国的理赔师考试。我用这些竞赛和考试的成绩来鼓励自己，为什么我要把这些奖项和证书放在办公室和家里呢？因为，当失败的时候，看看这些，就会把掉下来的自信心重新拾起，换个精神面貌继续投入工作。”

　　在寿险行业，很多高手都在不停地拿奖。为什么要拿奖？为什么赚那么多钱还要继续呢？很简单，不进则退。

　　就是在这种“赢”的精神的引导下，刘英祺平均每个月都能签5个保单。而在当时的情况下，优秀的业务员一般也只能每月签两个单。

　　入职后的第一个月，刘英祺赚了9000元钱，第二个月11000元，第三个月12000元。当时，他的大多数同学一个月的薪水只有3000元而已。第二年的时候他已经买车买房了，并把念书的费用渐渐还给家里。“收入的大幅增长也是推动我继续往下做的动力之一。当工作越来越顺手的时候，它会推动你继续往前走。当然如果你总遇到失败的话，你是会慢慢往后退的。所以，尽量不要失败。”

“学会自我疗伤”

　　“有时候我也很讨厌这个行业，经历的拒绝太多，看到失败的人太多了。我也不是个没感情的机械人。当我看到很多人都做得很差的时候，我也很泄气。但是，如果你真的想在寿险行业有所作为，你就必须具备自我疗伤的能力，自我疗伤能力强的话你是不会死的。”

　　“这么多年，哪怕是我做得很好，我几乎每个月都在想离开这个行业！尽管我已经三倍于我同学的收入，我还仍然在天天想要不要在这个行业继续，因为每天都在面对别人的拒绝。我打10个电话才有1个人答应见我，见5个人才有1个人买保单。这个比例已经很好了，要打100个电话都没有人愿意见你，你会怎么想？”

　　“因为你每天受创伤，如果你靠身边的人来鼓励你，来治疗你的话是很慢的。你在外面受了气，哭完了，你的经理不会马上站在你旁边的，可能你马上要去见另外一个客户，要马上进入状态。”

　　事实上，刘英祺的销售业绩经常是在他自我疗伤之后取得的。他的客户经常是一边拿钱给他，一边还问他为什么要买寿险。有的客户都把保费交了还问他：“我为什么要买呢？是不是现在要买呢？”今天做到了总经理这个位子，刘英祺当然不会说太多败走麦城的事，“有些事说起来是要掉眼泪的。”

　　好在当刘英祺在寿险行业干得越来越如鱼得水，他自己的收入和级别不断提升的时候，父母对他当初的选择已经非常支持了。“他们认为我很有成就，这也是我能坚持20年不放弃的重要原因。”

自述：搞懂人性 

　　我做了20年，绝大部分老板都很喜欢我。

　　很多经理人说老板很不支持自己，我只能说他们太笨太傻。我哪有那么好的运气？我只是懂得人性而已。做销售特别是做寿险，如果不懂人性如何在这个行业呆20年？什么是人性呢？就是要学会换位思考。老板就是天天骂你，他不可能希望你失败吧。最坏的老板就好像最坏的父母一样，他也不会对自己的孩子很差。你自己要搞明白为什么老板不支持你？说白了，老板看业绩，你没有业绩谁都会骂你。

　　在商业世界里，最重要的是业绩。另外，你要明白，老板也是人，他今天坐到这个位子上他当然希望下面的人尊重他。这个世界没有那么多绝对是对的和绝对是错的事情。他今天坐在这个位子上，说A是对的，A就真的是对的吗？可能B是对的，但老板感觉是A好一点。即便你发现A是错的，也要帮老板下台，他是有面子的。然后，你要提一个方案来帮他买单，搞定这个事情，老板他知道你帮了他一把，不爱你才怪！

　　我还想说，懂得做一个好员工，才懂得做一个好老板。你在做员工的时候不懂得听话，你就不能够懂得领导你的下属听话。

　　今天我是做老板的，我也希望下属能干活，听我的话，哪一个老板不爱听话的？以我为例，我已经算是一个很开明、肯接受下属给我意见的老板，但是我对下属的很多建议都不能接受。不过，即便如此，我也得听他们说完自己的观点。

　　现在，我已经在寿险行业坚持20多年了，我依然对这个行业的地位感到头疼。到今天为止，哪怕你去美国、澳大利亚，询问保险在金融服务体系里面排名如何，永远都是在银行、基金、证券下面。为什么同在一个金融行业里面做事，和他们走在一起我们就好像低人一等？还有，这个行业有很多的误导，很多的不专业，所以我说寿险可恶。

　　但是它也很可爱，因为我觉得它比其他任何金融业务都伟大。有谁可以雪中送炭？是保险行业。所以，我觉得这个行业是很伟大的，我也很爱这个行业。有时候，秘书小姐问我，为什么你有这么好的活力，我说我爱这个行业，爱我的工作。当你很爱这个工作的时候，你天天都在享受这个工作。快乐，这也是我坚持的理由。（完）